客户关系管理软件解决方案客户关系管理软件推动了企业信息化的发展，在企业实施信息化管理必不可少，那么面对不同类型的客户，应该实施什么样的方案呢，以业内某公司方案为例，阐述客户关系管理软件针对三种类型客户常见问题的解决方案
客户发展型业务特点：客户购买的重复度低或重复购买的周期长，企业需要不断发展新客户来支持销售业务
以成品、耐用品销售为主或提供高价值服务的企业大多属于此类业务模式，创业初期的中小企业要从所属行业大量的潜在客户群里从头开始挖掘拓展自己的客户资源，也可归于这种类型
常见问题：1、 销售团队人数少，工作效率不高，开发的新客户数有限；2、 大量潜在客户信息没有上报到公司，并建立全面的客户档案；3、 缺乏对营销过程的动态管理，签单成功率不高；4、 业务员培养周期过长，能力有限，大部分新人在试用期内难出业绩；5、 业务员离职造成大量潜在客户信息丢失，新人又再次重复同样的工作；解决方案：1、 建立强大的销售团队，并提高他们的积极性和工作效率，尽量多找客户；2、 新客户不论是否有意向都应备案，并按签单机会大小进行分级管理
3、 客户联系跟进的过程应做记录，从而可以对业务员的跟进过程进行评估及指导，提高业务员能力及签单成功率
4、 建立知识库和培训体系，并制定考核及淘汰机制，缩短业务员培养周期，不断提升业务员的业务能力和业务水平
客户保持型业务特点：客户购买的重复度较高，且有一定的规律，重复购买周期较短
以销售原材料、零配件为主的生产制造企业和贸易公司以及服务型企业都有客户保持型业务模式的特点，一般都拥有一定数量的较固定的专业客户群长期下单，支撑企业的业务增长，其中可能只有极少数是能给企业带来大业务量的客户，其它大多都是业务往来较松散的客户或有待拓展的潜在客户
常见问题：1、 不注意老客户的关系维护，平时客户关怀不够，导致客户流失；2、 不重视对老客户的销售潜力进行全面深入的挖掘，业务往来的品种和量都不多；3、 客户没有分级管理，并定期评估调整，客户构成不理想4、 客户账期和信用额度控制不合理，占用资金，增加经营风险
5、 交货不及时引发客户投诉，造成客户评级下降及业务量下滑6、 没有制定差异化的价格战略，价格混乱，利润不能最大化7、 不重视新客户的开发，老客户数有限，市场不景气时会增加经营风险；解决方案：1、 注重客户关系的长期维护，防止老客户流失；- 建立相关部门联系人的个人档案，更容易与客户拉近关系，逢年过节群发短信
2、 挖掘老客户销售潜力，扩大客户采购的品种和用量；- 分析评估客户目前采购的品种及用量，与客户实际使用的品种和用量对比3、 按客户的销售贡献、信用度、销售潜力等设定客户等级，进行差异化服务4、 在对客户进行全方位分析的基础上合理制定信用额度；- 统计分析客户的业务往来历史，参考客户等级及信用情况
5、 自动交货提醒，防止非生产因素造成的交货延时；- 今天/明天/未来一周应交货的产品，已交数量、未交数量、要求交货期等6、 通过分析对畅销和滞销产品制定合理有竞争力的价格策略，使利润最大化- 哪些产品占销售比重较大，主要销售区域及客户，是否存在调价空间- 哪些产品占销售比重很小，是否可配合畅销产品以较大折扣促销造势- 列出可调价的产品清单、涉及的范围包括哪些市场区域、哪些客户，调价的空间有多大7、 重视新客户的开发，参考以上客户发展型模式进行规范化管理；项目销售型业务特点：客户群较专业，客户群数量及同时跟进的项目数量不多，订单价值较高，销售周期长，业务过程涉及的联系人较多等
以销售高额设备、承接工程、项目招投标及关系营销为主的企业一般都具有项目型销售的特点
常见问题：1、 缺乏全面的项目信息管理：项目立项前要收集各种与项目有关的信息：如投资规模、投标时间、项目范围、竞争对手、相关联系人（使用部门、技术部门、采购部门、决策人等），如果在开始销售前不能根据收集的各种信息建立系统的项目档案，并对项目进行全面的分析评估和价值辨别，则会给项目展开后的推进带来高风险和高成本
2、 与驻外机构和一线销售人员的沟通困难：通过传统的电话、报告方式很难与驻外机构和一线销售人员就销售过程中的大量信息进行充分的沟通，从而也很难深入的了解项目的进展情况和销售人员的日常工作状况
3、 难以对项目进展情况有系统深入的的了解：项目的销售周期长，又要与客户相关联系人进行广泛接触，情况复杂，如果不能及时了解项目的进展状况，总部难以对项目情况进行有效的分析评估，给提供有效的指导支持和管理监督带来困难，从而也可能会造成应对销售情况发生变化的反应迟缓、延长项目周期、降低项目的成功率
4、 难以掌握一线销售人员的真实工作状况：一线销售人员长期在外工作，远离总部的管理监督，如果他们平时工作得过且过，必然会对项目造成不良影响
5、 费用难以控制：项目销售的周期长，客户关系复杂，投入大量人力物力，造成费用繁杂且难以控制
解决方案：1、组建项目团队；2、团队协同工作、信息共享；3、项目立项调研、信息收集和分析；4、制定竟投策略和计划；5、多联系人的关系维护；6、项目销售过程的管理控制；7、费用控制和收益分析
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